こんにちは　江東店　店長の松原です。

■新型キックス提案ロープレ その２

前回のブログでは、新型キックスの商品説明ロープレの様子をお伝えしました。

あれから何度も練習を重ねた結果、皆さん上手にご説明出来るようになってきました。
しかし実際の商談では、商品説明だけでは足りません。
お客さまごとにお乗りのお車も違えば、使い方も違います。

そこで今回は第二弾。
お客さまに合わせた提案ロープレを行いました。

■今回のテーマ

今回もいつものようにテーブルを挟んで対面形式です。

設定は以下の5パターン。
・現行オーラにお乗りのお客さまに新型キックスを提案
・現行キックスにお乗りのお客さまに新型キックスを提案
・セレナにお乗りのお客さまに新型キックスを提案
・T32型エクストレイルハイブリッドにお乗りのお客さまに新型キックスを提案
・E52型エルグランドにお乗りのお客さまに新型キックスを提案

同じ新型キックスを提案するのですが、お客さまによって説明内容は大きく変わります。

■難しいのはここから

オーラのお客さまには、コンパクトカーならではの使いやすさに加え、SUVの魅力をどうお伝えするのか。
現行キックスのお客さまには、新旧の違いをどう分かりやすく説明するのか。
セレナのお客さまには、ご家族構成やライフスタイルの変化を踏まえてご提案出来るのか。
エクストレイル　ハイブリッドのお客さまには、e-POWERの進化やサイズ感の違いをどう感じて頂くのか。
そしてエルグランドのお客さまには、本当にキックスが適しているのかを含めて考えなければなりません。

■提案力とは

今回のロープレでは、E-POWER車、ハイブリッド車、純ガソリン車など、様々なお客さまの使用車種を想定して行いました。

また使用用途や駐車場の高さ制限なども条件に加えています。

営業スタッフはつい、「新しくなった装備」「追加された機能」を説明したくなります。

しかしお客さまが知りたいのは、そのクルマが自分の生活に合うかどうかです。
だから提案力とは商品知識だけではありません。
お客さまを理解する力なのだと思います。

■最後に

商品説明ロープレから始まった新型キックス勉強会も、いよいよ実践編に入ってきました。
同じクルマでも、お客さまが変われば提案内容も変わります。

営業スタッフはどんなご提案をするのでしょうか。
私も楽しみです。


最後までお読み頂き有難うございました。
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