こんにちは　江東店　店長の松原です。

■新入社員教育から生まれたロープレです

先日、新入社員の古田さん向け教育の中で、ロープレ大会を開催しました。
江東店には経験豊富な先輩スタッフが揃っていますので、
「こうした方が伝わるよ」
「その説明分かりやすいね」
など、たくさんのアドバイスが飛び交い、大変盛り上がりました。
そんな中で思った事があります。
私達セールスは、ついつい無意識のうちに、自分が説明しやすい部分ばかり話してしまうのではないか？
そこで本日検証です。

■カタログ１ページリレーロープレ開催

ルールは簡単です。
セレナのカタログを１ページ目から順番に説明していきます。
１人あたり４０秒〜６０秒。
説明したら次の人へバトンタッチ。
今回の挑戦者は、
岩田さん
↓
鎗田さん
↓
坂岡さん
↓
平野さん
↓
森田さん
↓
中山さん
お客さま役は新人の古田さんです。
果たしてベテラン勢はクリア出来るのでしょうか？

■意外と難しい

やってみるとこれが難しい。
なぜなら、お客さまの家族構成も分からない。
趣味も分からない。
何を求めているかも分からない。
それでもカタログを説明しなければなりません。

いつもの商談であれば、
「お子さまはいらっしゃいますか？」
「普段は何人で乗られますか？」とヒアリング出来ます。

しかし今回はそれがありません。
だからこそ、商品全体の魅力や、
どんな生活で活躍するクルマなのか、
どんな時間を過ごせるクルマなのか、
そんな説明が求められます。

■説明する事より興味を持って頂く事

ロープレを見ながら私が感じた事があります。
カタログ説明の目的は、全ての装備を説明する事ではありません。
お客さまに、「このクルマいいかも！」と思って頂く事です。
そしてご自宅に帰られてから、もう一度カタログを開いてみたくなる事です。
「あの時言っていたのはこのページかな？」
「この装備、家族に見せてみようかな？」
そんな気持ちになって頂ければ大成功だと思います。

■最後に

今回のロープレは新入社員教育から始まりましたが、私達ベテラン勢にとっても大変良い勉強になりました。
クルマの装備説明は得意でも、魅力を伝える事はまた別の話です。
これからも江東店では、スタッフみんなで学びながら、お客さまに分かりやすく、楽しくお伝え出来るお店を目指していきます。

最後までお読み頂き有難うございました。
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